Begini Strategi Sales Call untuk Raih Untung Maksimal

Begini Strategi Sales Call untuk Raih Untung Maksimal- Perusahaan yang menghasilkan produk-produk bersifat konsumer (consumer product) mengandalkan kunjungan penjualan atau sales call untuk meningkatkan volume penjualan. 

Sales call adalah aktivitas kunjungan sales ke calon pelanggan atau pelanggan di titik penjualan dan saluran distribusi. Sales call ke pelanggan bertujuan untuk membina hubungan yang baik dan memastikan mereka tetap membeli produk Anda. Jika belum menjadi pelanggan, kunjungan ini diharapkan efektif mendorong transaksi penjualan (effective call). 

Bagaimana strategi memaksimalkan agar sales call yang dilakukan dapat meningkatkan penjualan dan keuntungan?

Baca Juga: Inilah Contoh Laporan Sales dan Cara Membuatnya

Tantangan Aktivitas Sales Call

Setiap sales memiliki daftar pelanggan atau outlet yang harus dikunjungi setiap minggunya. Agar Anda lebih paham contoh sales call, inilah gambarannya. 

Misal, seorang sales memiliki target kunjungan penjualan ke retailer utama/grosir inti sebanyak 20 kunjungan per hari, kecuali Sabtu hanya 12 outlets saja, jadi total kunjungan ke mini market per cycle (4 minggu) adalah 448 outlets. 

Kemudian, disusunlah rute kunjungan yang efektif dan efisien. Anda dapat menyusunnya berurutan dari jarak terpendek dengan perusahaan dan jam buka toko. Dari titik A lalu ke titik B. Namun, susunan ini tidak bersifat baku, sebab terdapat beberapa tantangan yang perlu Anda perhatikan.

1. Waktu untuk beraktivitas di setiap outlet

Waktu yang dibutuhkan sales ketika mengunjungi grosir secara umum lebih lama dibandingkan ke retail atau pengecer, sementara di super market lebih lama dari grosir dan mini market. 

Pada grosir, orang yang mengurusi pembelian sama dengan yang mengurusi penjualan, sehingga dalam waktu tertentu tidak bisa melayani dengan cepat karena sedang ramai pembeli. Nah, meskipun jaraknya dekat dengan perusahaan, akan lebih efektif jika dijadwalkan kunjungan sore hari saja di mana pembeli sudah berkurang dan kunjungan jadi lebih efektif.

2. Aturan yang diberlakukan oleh outlet

Outlet modern biasanya memiliki jadwal khusus untuk kunjungannya, baik untuk order, tukar tanda terima, pengiriman dan pemajangan (display). Adakalanya sales mengunjungi suatu outlet di pagi hari untuk menitipkan catatan kecil berisi tagihan dan saran order saja untuk mampir lagi sore harinya mengambil tagihan dan order yang pasti.

3. Waktu tempuh di jalan

Waktu tempuh penting diperhatikan karena memengaruhi motor running cost atau BBM yang dihabiskan, apalagi jika dalam beberapa alternatif rute menghasilkan jumlah omset relatif sama. Bagaimana sales mengatur waktunya, apakah hanya dihabiskan di jalan atau membuat sales call. 

Beberapa tantangan di atas menentukan apakah setelah dari titik B, sales akan ke titik C atau justru ke titik D terlebih dahulu. Setelah melakukan kunjungan, sales diharuskan menyerahkan laporan sales call. Berikut contoh laporan sales call.

Strategi Distribusi Sales Call yang Efektif dan Efisien

Kunjungan penjualan yang efisien terjadi jika biaya yang dikeluarkan sesuai atau di bawah target budget yang ditetapkan. Inilah langkah-langkah untuk membuat sales call efektif dan efisien.

Baca Juga: Ingin Mengoptimalkan Aktivitas Sales Anda? Coba 5 Tips Ini

1. Buat rute kunjungan berbentuk melingkar

Rute kunjungan yang circular berurutan dari satu lokasi ke lokasi lainnya, tidak zig zag ataupun menyilang (cross). Usahakan percabangannya terjadi sekecil mungkin. Hal ini berkaitan dengan jarak tempuh yang memengaruhi besaran cost ratio dari sales call.

2. Perhatikan kondisi lingkungan jalan

Untuk membuat waktu tempuh lebih singkat, lihatlah rute terdekat menggunakan real map. Perhatikan jalan-jalan tikus, by pass, arus lalu lintas, hingga informasi perbaikan jalan, sebab kondisi lingkungan jalan memengaruhi kecepatan kendaraan juga. Perlu diketahui bahwa meski terjebak macet, BBM akan tetap dihabiskan oleh kendaraan.

3. Persiapkan kebutuhan di tiap outlet sebelum kunjungan

Waktu transaksi dimulai sejak sales memarkirkan kendaraan hingga berhasil closing. Untuk memperpendek waktu transaksi, jangan lupa membawa sales tool-kit, database progress dari kunjungan outlet agar mudah memeriksa pencapaian program, serta data sales trend outlet tersebut untuk mempermudah saran order dan mempercepat closing.

4. Buat janji kunjungan terlebih dahulu

Membuat janji temu memudahkan sales untuk menyusun jadwal dan susunan rute, selain itu memberi waktu bagi outlet menyiapkan kebutuhan yang diperlukan, seperti menghitung sisa stok produk, jumlah retur yang akan dikembalikan, hingga komplain (jika ada).

5. Hindari jam sibuk pelanggan

Dikarenakan setiap outlet memiliki jam sibuk dan penanganan penjualan maupun pembelian dilakukan orang yang sama, maka hindari kunjungan pada jam sibuk outlet, karena waktu sales call akan habis untuk menunggu.

6. Negosiasikan untuk menaikkan volume penjualan

Pertama, coba untuk ubah sales cycle. Misal, sales cycle Anda 1x per minggu dengan volume sales item sebanyak 15 sku. Untuk menghemat cost per call, Anda bisa coba ubah menjadi 1x per dua minggu dengan volume 20 sku. Lebih lanjut, Anda juga bisa meningkatkan jumlah item setiap transaksi agar penjualan meningkat.

7. Lakukan evaluasi secara periodik

Ganti outlet yang tidak atau kecil kontribusinya dengan yang berkontribusi lebih baik. Untuk mencari outlet baru bisa dengan program market blitz (grebek pasar) dan membuat outlet bayangan untuk di-treatment sebelum dijadikan register outlet.

Gunakan Aplikasi Sales Call Hadirr

Untuk memudahkan Anda mengelola sales call tim sales agar semakin efektif dan efisien, gunakan aplikasi sales android Hadirr. 

Hadirr merupakan aplikasi sales mobile dari Fast8 Group dengan fitur terlengkap yang menawarkan layanan sales tracking, sales visit, presensi check-in dan check-out serta akses laporan sales berkala yang mudah dibaca. Laporan ini bisa langsung diunduh sebagai dasar mengukur KPI Sales.

Baca Juga: Begini Cara Membuat KPI Sales dan Contohnya

Dengan Hadirr perusahaan Anda beserta tim sales akan merasakan pengalaman fleksibilitas dan otomatisasi pekerjaan yang menyenangkan. Beberapa di antaranya yaitu membantu melacak rute kunjungan sales secara real time dari jarak jauh, mempercepat prosedur klaim dengan cara reimbursement online, hingga absensi sales digital.

Jelajahi fitur Hadirr lebih jauh dengan menggunakan Hadirr dalam mengelola aktivitas sales call dalam bisnis Anda.

Writer: YRA