Panduan Cara Membuat Proyeksi Sales & Rumusnya

Proyeksi sales adalah komponen penting dalam merancang pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan. Dengan memahami cara membuat proyeksi yang akurat, perusahaan dapat memperkirakan pendapatan masa depan dan menyiapkan strategi yang tepat.

Bagi tim sales, marketing, hingga HR, proyeksi penjualan membantu menciptakan arah kerja yang jelas, terstruktur, dan sesuai kapasitas operasional perusahaan.

Lebih dari sekadar angka, proyeksi adalah alat pengambilan keputusan yang memengaruhi banyak aspek bisnis, mulai dari pengelolaan stok, alokasi anggaran, sampai perencanaan SDM. 

Ketika proyeksi disusun dengan data yang tepat, perusahaan mampu mengoptimalkan sumber daya, menekan biaya yang tidak perlu, dan meningkatkan peluang mencapai target penjualan.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari langkah-langkah membuat proyeksi sales, rumus yang dapat digunakan, hingga bagaimana teknologi Hadirr membantu menyederhanakan analisis proyeksi penjualan. Pelajari selengkapnya di bawah ini! 

Apa Itu Proyeksi Sales dan Pentingnya bagi Bisnis

Proyeksi sales adalah estimasi jumlah penjualan yang diprediksi akan dicapai perusahaan dalam periode tertentu, baik mingguan, bulanan, maupun tahunan. Proyeksi ini membantu bisnis memahami potensi pendapatan di masa depan sekaligus membaca pola permintaan pasar. 

Tanpa proyeksi yang jelas, perusahaan berisiko menetapkan target sales yang tidak realistis, kekurangan stok, atau justru mengalami over produksi yang membebani biaya operasional.

Baca Juga: 3 Cara Menghitung Sales Forecast yang Akurat

Berikut beberapa manfaat penting dari proyeksi penjualan yang tepat dan terukur:

1. Membantu perusahaan merencanakan kebutuhan produksi sehingga stok selalu seimbang dengan permintaan.
2. Menjadi dasar penyusunan anggaran pemasaran dan operasional agar pengeluaran lebih terarah.
3. Memudahkan pengelolaan cash flow karena perusahaan bisa memprediksi kapan arus kas masuk maupun keluar meningkat.
4. Menjadi alat monitoring sales, terutama untuk melihat apakah target dan performa berjalan sesuai rencana.
5. Membantu perusahaan memetakan peluang dan risiko sehingga manajemen bisa mengambil keputusan yang lebih proaktif.

Dengan proyeksi yang akurat, Anda juga dapat merancang skema insentif yang lebih adil dan memaksimalkan produktivitas kerja. Hasilnya, perusahaan dapat tumbuh lebih stabil, efisien, dan kompetitif dalam jangka panjang.

Rumus Dasar Proyeksi Sales

Untuk menghasilkan proyeksi yang akurat, Anda bisa memanfaatkan beberapa rumus dasar yang umum digunakan oleh tim penjualan, HR, maupun manajemen bisnis. Berikut penjelasan dan contoh penerapannya.

1. Trend Analysis (Analisis Tren)

Metode ini menghitung proyeksi berdasarkan rata-rata penjualan periode sebelumnya, sehingga cocok digunakan jika tren penjualan perusahaan cenderung stabil.

Rumus:

Proyeksi Sales = Rata-rata Penjualan per Bulan × Jumlah Bulan ke Depan

Contoh:

Jika rata-rata penjualan 6 bulan terakhir adalah 500 unit, maka proyeksi penjualan untuk 3 bulan ke depan adalah:

500 × 3 = 1.500 unit

Metode ini efektif untuk bisnis dengan pola penjualan yang tidak terlalu fluktuatif, seperti produk kebutuhan harian atau industri jasa dengan pelanggan tetap.

2. Metode Moving Average

Moving average adalah metode yang memetakan data dari beberapa periode untuk memprediksi periode berikutnya. Teknik ini membantu menghilangkan “noise” dalam data historis sehingga hasil proyeksinya lebih stabil.

Rumus:

Proyeksi Sales Bulan Depan = (Penjualan 3 Bulan Terakhir) / 3

Contoh:

Penjualan Januari–Maret masing-masing sebesar 450, 500, dan 550 unit.

Proyeksi penjualan April adalah:

(450 + 500 + 550) / 3 = 500 unit

Metode ini sangat berguna untuk produk dengan pola musiman atau penjualan yang cenderung naik-turun secara perlahan.

3. Metode Kualitatif

Tidak semua proyeksi harus berbasis angka, tetapi juga berbasis analisis dengan metode kualitatif. Metode ini umumnya mengandalkan wawasan internal dan eksternal, seperti:

1. Analisis dari tim sales yang memahami kondisi lapangan
2. Feedback pelanggan utama
3. Insight dari distributor atau reseller
4. Diskusi bersama manajemen marketing dan operasional

Metode ini biasanya digunakan sebagai pelengkap proyeksi berbasis data, terutama ketika perusahaan hendak meluncurkan produk baru, memasuki pasar baru, atau menghadapi perubahan tren yang signifikan.

Cara Membuat Proyeksi Sales yang Efektif

Membuat proyeksi penjualan yang akurat bukan hanya tentang memasukkan angka ke dalam rumus, tetapi juga memahami konteks bisnis secara menyeluruh. Berikut langkah-langkah praktis yang dapat membantu Anda menyusun proyeksi yang akurat.

1. Kumpulkan Data Historis

Langkah pertama adalah mengumpulkan data penjualan dari periode sebelumnya. Data ini menjadi pondasi utama dalam melakukan analisis data penjualan dan membuat prediksi. Jadi, pastikan data yang digunakan:

1. Sudah tersusun rapi dan lengkap
2. Bebas dari duplikasi atau kesalahan input
3. Mencerminkan kondisi penjualan sesungguhnya
4. Data historis yang akurat akan menghasilkan proyeksi yang lebih dapat diandalkan.

2. Analisis Faktor Internal dan Eksterna

Proyeksi penjualan tidak hanya dipengaruhi oleh kinerja internal perusahaan, tetapi juga kondisi pasar dan lingkungan bisnis. Beberapa hal yang perlu dianalisis meliputi:

1. Faktor internal: kampanye promosi, perubahan harga, kapasitas produksi, jumlah tenaga sales, hingga strategi distribusi.
2. Faktor eksternal: tren industri, musim atau momen tertentu, perilaku kompetitor, dan kondisi ekonomi seperti inflasi.

Dengan memahami kedua sisi ini, proyeksi penjualan yang dibuat akan lebih realistis dan tidak sekadar mengulang angka tahun sebelumnya.

Baca Juga: 8 Tips Marketing UKM yang Efektif untuk Tingkatkan Penjualan

3. Pilih Metode Proyeksi Sales yang Sesuai

Tidak semua bisnis cocok dengan metode proyeksi yang sama. Maka dari itu, Anda harus bisa memilih metode berdasarkan karakter produk, siklus penjualan, serta ketersediaan data. Berikut adalah beberapa metode yang bisa dipilih:

1. Trend analysis: cocok untuk pola penjualan stabil
2. Moving average: ideal untuk produk dengan penjualan fluktuatif.
3. Metode kualitatif: berguna saat data historis terbatas atau sedang memasuki pasar baru.

Sebagai catatan, menggabungkan dua metode sekaligus sering kali memberikan hasil yang lebih menyeluruh.

4. Implementasikan Proyeksi Sales dalam Perencanaan

Setelah proyeksi dihitung, tahap penting berikutnya adalah mengintegrasikannya ke berbagai aspek perencanaan. Proyeksi ini dapat digunakan untuk:

1. Menentukan target penjualan tim
2. Mengatur anggaran marketing
3. Mengelola stok agar tidak overstock atau kekurangan
4. Menyusun strategi rekrutmen atau alokasi tenaga sales

5. Monitoring dan Evaluasi secara Berkala

Proyeksi penjualan tentu bukan dokumen statis. Anda perlu membandingkan hasil aktual dengan target setiap bulan atau setiap kuartal. 

Ketika ada selisih yang terlalu besar, lakukan evaluasi untuk mengetahui penyebabnya. Apakah selisih tersebut berasal dari faktor eksternal, kinerja karyawan, atau asumsi proyeksi yang perlu diperbarui.

Monitoring rutin memungkinkan bisnis segera melakukan koreksi strategi sebelum dampaknya terlalu besar. Dengan begitu, performa penjualan tetap berada di jalur yang direncanakan.

Kesalahan Umum dalam Membuat Proyeksi Sales

Menyusun proyeksi penjualan yang akurat membutuhkan data, analisa, dan konsistensi. Sayangnya, banyak tim sales maupun HR yang masih melakukan kesalahan mendasar sehingga hasil proyeksinya meleset jauh dari realita. 

Beberapa kesalahan yang sering terjadi antara lain:

1. Mengabaikan faktor eksternal seperti perubahan tren pasar, kondisi ekonomi, atau aktivitas kompetitor.
2. Tidak memperbarui data penjualan secara berkala sehingga proyeksi dibuat berdasarkan informasi yang sudah tidak relevan.
3. Membuat proyeksi terlalu optimistis tanpa landasan data historis yang kuat.
4. Tidak melakukan evaluasi rutin untuk membandingkan hasil aktual dengan proyeksi.

Kesalahan-kesalahan ini dapat mengakibatkan keputusan bisnis yang kurang tepat, mulai dari misalnya stok berlebih, alokasi anggaran yang tidak efisien, hingga target sales yang tidak realistis.

Untuk meminimalisir kesalahan tersebut, Anda perlu beralih dari cara manual ke penggunaan software CRM yang mampu mengelola data lebih sistematis dan real time. 

Salah satu solusi yang bisa dipertimbangkan adalah Hadirr, aplikasi CRM dan monitoring sales yang memudahkan perusahaan dalam mencatat aktivitas penjualan, menganalisis performa sales, serta memantau mobilitas tim lapangan. 

Baca Juga: Cara Memilih CRM untuk Bisnis Kecil dan Menengah

Dengan data yang tersaji lebih lengkap dan akurat, proses pembuatan proyeksi penjualan pun menjadi lebih akurat, cepat, dan mudah diterapkan dalam strategi bisnis.

Optimalkan Proyeksi Sales dengan Solusi CRM Hadirr

Proyeksi sales yang akurat adalah hal penting dalam merancang pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan. Dengan memahami rumus, memilih metode yang tepat, serta melakukan evaluasi secara konsisten, perusahaan dapat mengoptimalkan strategi penjualan dan memaksimalkan peluang di pasar. 

Untuk membantu Anda mencapai hal tersebut, Hadirr menyediakan serangkaian fitur yang relevan bagi tim sales modern. Melalui CRM online Hadirr, Anda dapat memantau alur setiap prospek dan pelanggan secara menyeluruh, menganalisis data penjualan, serta melihat kinerja dan aktivitas sales di lapangan.

Software Hadirr dilengkapi fitur client visit yang memudahkan pencatatan jadwal kunjungan, lokasi GPS, tanda tangan digital, hingga dokumentasi meeting. Dengan fitur ini, setiap interaksi dengan klien terdokumentasi rapi. 

Hadirr juga menyediakan fitur absensi online berbasis GPS dan selfie yang akurat dan fleksibel. Melalui fitur ini, tim sales dapat mencatat kehadiran dari mana pun, baik online maupun offline.

Dengan biaya investasi yang lebih terjangkau, Anda bisa menikmati fitur CRM Hadirr untuk memaksimalkan pengelolaan proyeksi penjualan bisnis Anda. 

Tertarik untuk meningkatkan penjualan dengan aplikasi CRM terlengkap? Coba Hadirr gratis sekarang!