Tahukah Anda bahwa banyak bisnis yang gagal menjual bukan karena produk jelek atau tidak adanya pasar, melainkan karena tidak pandai bernegosiasi?

Banyak profesional sales merasa tertekan dalam proses negosiasi ini karena pelanggan kerap menawar harga, menuntut diskon, hingga membandingkan dengan kompetitor.

Negosiasi bukan sekadar “tawar menawar harga” di mana pelanggan ingin harga serendah mungkin dan sales ingin keuntungan semaksimal mungkin, melainkan proses mencari kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak.

Teknik negosiasi penjualan yang tepat membantu profesional sales memastikan kebutuhan pelanggan terpenuhi tanpa mengorbankan standar perusahaan.

Baca juga: Peran Sales Engineer dan Skill yang Wajib Dimiliki

Strategi Negosiasi yang Perlu Sales Ketahui

Setiap sales representative perlu memiliki keterampilan negosiasi karena akan sering digunakan sepanjang karier. Negosiasi tidak bisa hanya mengandalkan improvisasi di lapangan, namun butuh strategi yang jelas. 

Dikutip dari survey LSA Global, strategi penjualan yang jelas meningkatkan 31% kinerja sales yang lebih baik dan sehat. Berikut 5 cara negosiasi sales yang telah teruji dapat mengurangi tekanan harga dan membedakan penawaran Anda dengan yang lain : 

Melakukan Persiapan yang Matang 

Sebelum melakukan negosiasi, sales perlu persiapan dan pemahaman mendalam terkait calon pelanggan, produk yang ditawarkan, dan batasan kesepakatan. 

• Kenali calon pelanggan, berupa masalah utama mereka dan solusi seperti apa yang akan mereka hargai. Jangan bernegosiasi tanpa roadmap yang jelas. Cari tahu informasi pelanggan melalui data, fakta, studi kasus yang ada sehingga Anda bisa menjawab pertanyaan calon pelanggan sesuai kebutuhan mereka. 

• Memahami produk dengan baik. Saat calon pelanggan menawar harga, Anda bisa langsung memahami apakah penawaran tersebut masih sesuai dengan kualitas produk yang Anda miliki atau tidak. Jika tidak, Anda dapat memberi penjelasan lebih dalam terkait nilai tambah produk dan membujuk mereka menuju sales closing.

Baca juga: Cara Menentukan Target Sales dan KPI dengan Software

• Tentukan batasan, yaitu garis minimum yang masih dapat diterima oleh perusahaan, misalnya batas diskon maksimal 10%, pemberian down payment minimal 50% atau kontrak minimal 1 tahun.

• Siapkan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), yaitu alternatif yang bisa ditawarkan ke calon pelanggan untuk menghindari risiko deal buruk. Misalnya, klien Anda menolak paket langganan tahunan software karena tidak cocok dengan harganya, Anda bisa tawarkan opsi paket lite dengan segmen berbeda.

• Petakan ZOPA (Zone of Possible Agreement), yaitu rentang tawar-menawar yang disepakati kedua belah pihak saat ada tumpang tindih penawaran. Misal, konsumen memiliki anggaran maksimal 5 juta rupiah, sementara Anda memiliki target penjualan minimal 4 juta rupiah. Rentang deal realistis dengan teknik ZOPA adalah 4-5 juta.

Baca juga: Tugas Sales Counter: Peran dan Skill Penting yang Dibutuhkan

Membangun Mindset dan Emosi yang Tepat

Banyak orang berpikir negosiasi sebagai ajang adu siapa yang paling kuat. Padahal kenyataannya, negosiasi menjadi proses pertukaran nilai dua arah. Sales memberikan point of view yang ingin dicapai sekaligus membaca kebutuhan calon pelanggan, sehingga penting sekali membangun mindset dan mengelola emosi yang tepat.

• Berikan segala bentuk informasi kepada pelanggan dengan data yang valid. Hindari mengumbar data hasil rekayasa untuk mempertahankan kepercayaan.
• Prioritaskan keuntungan pelanggan terlebih dahulu untuk mendapatkan engangement yang baik dari pelanggan dan sebagai komitmen penuh untuk kepuasan mereka.
• Jangan asal menawarkan diskon tidak masuk akal, pintar-pintar melihat peluang timbal balik yang akan didapatkan saat memberi diskon.
• Tidak terburu-buru meminta jawaban dari pelanggan. Lakukan follow-up dengan tenang, jika memang tidak ada respon, fokuslah mencari pelanggan baru.
• Menjaga ketenangan saat ditekan penawaran harga, tidak bereaksi berlebihan, dan berani menolak jika penawaran tersebut bisa merugikan sales dan perusahaan.

Baca juga: Pentingnya After-Sales Service untuk Membangun Hubungan pelanggan

Menerapkan Taktik Lapangan yang Praktis

Berikut beberapa taktik yang dapat Anda lakukan untuk memenangkan negosiasi harga dengan calon pelanggan : 

1. Anchoring (Jangkar). Anda bisa memulainya dari angka tertinggi terlebih dahulu. Angka ini secara psikologis jadi patokan calon pelanggan dalam menawar. Sales tetap perlu hati-hati agar tidak “terseret” anchor yang dibuat calon pelanggan. Jangan terima begitu saja angka yang ditawarkan tanpa menguji dasar alasannya.

2. Mirroring dan Framing. Saat calon pelanggan menggunakan kata atau frasa tertentu yang penting, ulangi apa yang mereka katakan dengan cara membingkai ulang manfaat produk dan layanan jadi lebih menarik, persuasif dan menciptakan persepsi positif.

3. Trade-off eksplisit (Pertukaran). Setiap kali sales menurunkan syarat atau memberikan diskon, harus ada timbal balik yang didapatkan agar deal tetap sehat. Contoh negosiasi bisnis dengan trik ini ialah Anda memberikan diskon 10% untuk pembelian minimal tiga produk. 

4. MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers). Dibandingkan hanya berfokus pada satu penawaran, ajukan beberapa paket penawaran berisikan beberapa layanan dengan harga berbeda-beda. Calon pelanggan bisa mengkonsultasikan kebutuhan spesifik mereka untuk dikustomisasi solusinya.

5. Batas Waktu yang Wajar. Cara mendorong keputusan calon pelanggan dengan menciptakan rasa urgensi, seperti menyampaikan batasan waktu dan stok. Cara negosiasi sales ini mendorong calon pelanggan untuk bertransaksi karena hadirnya perasaan takut kehilangan penawaran terbaik.

Baca juga: Sales Outsourcing dan Plus Minusnya

Menjaga Hubungan Baik dengan Pelanggan

Kepercayaan jangka panjang berawal dari cara menawarkan produk ke pelanggan. Hubungan yang dibangun bukanlah untuk satu kali deal, melainkan diharapkan bisa mendorong repeat order. 

Untuk menjaga kepercayaan dan rapport dengan pelanggan, terdapat lima pendekatan negosiasi yang bisa diterapkan sales : 

1. Kolaboratif

Pendekatan ini berfokus pada cara terbaik memaksimalkan tujuan kedua belah pihak, melibatkan kerja sama dan saling mengerti. 

Sebagai contoh, sebuah brand skincare ingin masuk ke rak utama pada jaringan retail dan bersedia menurunkan sedikit margin. Setelah negosiasi, didapati kesepatan persetujuan dari retail asalkan brand skincare mau ikut serta dalam aktivitas marketing, yaitu menyediakan tester.

2. Kompetitif

Pendekatan ini dipakai saat ada daya tawar tinggi dengan margin ketat. Biasanya terjadi saat salah satu pihak mempertahankan prinsip sendiri. Negosiasi ini harus berhati-hati dilakukan karena berpotensi merusak hubungan jangka panjang.

Misalnya, produsen susu UHT ingin memasuki display utama sebuah supermarket. Karena persaingan ketat, produsen terpaksa menurunkan harga yang tak jauh dari biaya produksi dan menegosiasikan syarat tambahan berupa jumlah minimal pemesanan dan promosi lewat iklan.

3. Kompromi

Pendekatan ini mencari titik tengah saat ada kepentingan yang tidak dapat diterima, sehingga tetap memiliki keuntungan.

Contohnya, sebuah e-commerce ingin menurunkan biaya kirim saat jasa ekspedisi ingin menaikkannya karena biaya operasional yang naik. Setelah negosiasi, mereka berhasil berkompromi bahwa tarif hanya naik sebagian, sementara e-commerce sepakat memberi volume lebih banyak untuk ekspedisi.

4. Akomodatif

Salah satu pihak rela mengalah secara taktis dengan demi peluang lebih besar di kemudian hari dan kesempatan jangka panjang. 

Misalnya, e-commerce meluncurkan program affiliate dan ingin bekerja sama dengan influencer. Beberapa meminta komisi lebih tinggi untuk mempromosikan produk dan sales mengakomodasinya karena exposure dari influencer bisa mendatangkan pengguna baru.

5. Menghindar

Pendekatan ini dipilih saat tidak ada titik temu, informasi belum cukup, diskusi berjalan alot, stakeholder belum lengkap dan ada risiko salah mengambil keputusan. Taktik ini mencegah kegagalan negosiasi dengan mengkaji ulang kerja sama.

Contoh Praktis Negosiasi Sales

Setelah memahami strategi meningkatkan penjualan dalam proses negosiasi, berikut gambaran negosiasi terkait harga yang bisa Anda implementasikan sesuai kebutuhan.

• Restoran A : “Kami membutuhkan 300 kilogram daging ayam per minggu, namun harganya masih berat untuk Rp 38.000 per kilogram. Kira-kira, apakah ada harga spesial untuk pesanan besar?”
• Supplier : “Saya mengerti bahwa harga tersebut mungkin tampak tinggi, hal ini karena kualitas daging ayam dijaga dengan baik dan risiko returnya hampil nol. Namun, kami bisa menawarkan diskon khusus seharga Rp 36.500 per kilogram untuk pesanan di atas 500 kilogram, bagaimana?”
• Restoran A : “Menarik, tapi semisal bisa Rp 36.000, langsung deal bulan ini.”

Hasilnya restoran A dan supplier deal di harga Rp 36.200 per kilogram untuk minimal pemesaran 500 kilogram daging ayam. Gabungan taktik framing dan kompromi ini membantu restoran A menghemat biaya dan supplier menjaga margin.

Tingkatkan Kinerja Negosiasi Sales dengan Aplikasi Hadirr

Sales menjalani tugas yang cukup kompleks, mulai dari mengerahkan keterampilan komunikasi yang kuat, memahami kebutuhan calon pelanggan, hingga memastikan stok dan proses deal berjalan baik. Tak jarang sales kewalahan dengan prospek, stok dan negosiasi yang ribet.

Inilah saatnya menggunakan aplikasi monitoring sales seperti Hadirr yang dapat mengelola aktivitas sales Anda jadi lebih cepat, efisien dan terorganisir hanya dalam satu platform. 

Hadirr menawarkan beberapa fitur bermanfaat, seperti pengelolaan data pelanggan dan laporan penjualan yang tercatat otomatis, hingga monitoring kinerja karyawan berbasis GPS secara real-time. Dengan sistem ini, sales memperoleh bekal yang cukup saat negosiasi karena bisa mengakses informasi pelanggan dan ada rekap aktivitas harian.
Data yang terintegasi memudahkan sales manager untuk koordinasi dengan tim yang mobile di lapangan, jadi KPI sales tetap menunjukkan performa terbaik. Dengan Hadirr, proses penjualan jadi lebih efisien dan mendukung bisnis Anda untuk mengoptimalkan negosiasi sales.